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奥迪版”瞒天过海” “三十六计”的商业新玩法

孙青青2017-05-158702浏览

在中国的商业战场上,歪果仁已经越来越习惯用中国老祖宗的三十六计,来对付中国的合作伙伴及竞争对手。

近日,奥迪就耍了一手很漂亮的“瞒天过海”。在成功的渡过了此前奥迪经销商商会设定的3月31日最后期限之后,奥迪单方面否决了此前与一汽集团、奥迪经销商达成的口头协议——“年销售不达90万辆不考虑第二家合资公司”等。

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瞒天过海,意思是瞒住上天,偷渡大海。比喻用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图,在背地里偷偷地行动。清代无名氏将“瞒天过海”收进其所编《三十六计》中,并作为“三十六计”的第一计。

为增加销量,以及在华赚取更高的利润,奥迪一直在华寻找第二家合资合作的伙伴,并最终在11月通过一张照片显示它已经与上汽集团签署了新的合资框架协议。此事件一经发酵,就引起了绝大部分中国经销商的强烈反对,并连续两次向奥迪中国下达最后通牒。

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3月28日,奥迪全球市场和销售董事冯德睿、一汽集团副总经理秦焕明以及奥迪经销商联会的12名副会长等在北京举行会谈,三方就启动上汽奥迪项目时间、未来销售渠道如何搭建以及补偿奥迪经销商过去三年经营亏损等问题达成了部分共识。三方约定,一汽奥迪经销商愿意与奥迪在实现2020战略中“在华年销售90万辆”目标后,不反对奥迪与上汽集团开展合作;未来一汽奥迪、上汽奥迪的产品将在一个渠道下并网销售。

资料显示,奥迪已经连续两年未能突破在华销售60万辆大关,2017年的首季也并未达到预期。2017年奥迪又输在起跑线上,陷入了销量下滑的尴尬境地。或许,奥迪对“三方会谈”结果的出尔反尔是为了在华建立销售公司提高销量,但是对于一个企业来讲诚信不正是最重要的吗?这会让奥迪与经销商的矛盾更加突出,而出现“内斗”的奥迪在中国的路还能走多远?

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之前,为了上汽和奥迪合作的事件,导致一汽奥迪经销商逼宫的事件正炒得沸沸扬扬。经销商们向奥迪中国施压,要求其终止于上汽的合作谈判,否则将停止进货、且将对奥迪轿车实行全线涨价的政策。

经销商们认为,现有经销网络已经陷入销售放缓和利润下滑的困境中,建立一个额外的合资企业将给现有网络带入更多的经销商。他们的利润已经显著下降。已经无法想象如果奥迪又增加200家经销商,那他们的情况会怎样。

汽车咨询公司Automotive Foresight主管张豫指出:“尽管奥迪扩张地很快,但如果按照大众市场品牌的标准,它的销量仍然较低。设立第二家合资企业将有可能稀释当前经销商的销量。”

一个品牌在同一个国家和地区拥有两个销售渠道,自古至今,就豪华品牌来说,并没有成功案例。

长期以来奥迪在中国一直是畅销的豪华车品牌由于较低的销量,奥迪这样的豪华车品牌如果要照搬其他国外汽车公司的做法会对其不利。业内资深人士分析说。

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虽然,奥迪中国区新闻发言人表示非常重视经销商的利益,并且通过3.28共识看似已经完美的解决了此事件,但是内心的隔阂并不是那么容易去除的。

“企业与渠道的博弈,没有三两年不会有定论,奥迪与经销商之间马拉松式的博弈也不会就此停歇。即使没有上汽奥迪事件,被追逐太累的奥迪也需要喘息修正策略,不要再盲目追求销量,理性对待自己的位置。”一位汽车业内人士如是说。

而奥迪不顾经销商利益出尔反尔的态度,更是将其与经销商的矛盾推到了顶峰。

奥迪与经销商产生的这一道裂痕,对于双方来说都是不小的损害,留下的缝隙会被各方竞争对手所填补。如果奥迪再不积极进行修复,那么只会在“作死”的道路上越走越远。


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