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从售前到售后的全体系建设 上汽大通C2B模式开始对外输出

孙铭训2018-12-195515浏览

从商用车车到乘用车,从单一车型向多产品布局,从售前到售后,再到商业模式从大通品牌输出至上汽红岩,上汽大通打造的C2B商业模式迎来了收获期。

12月18日,上汽红岩在第二届中国重卡博鳌论坛上宣布正式加入“蜘蛛智选”大家庭,基于互联网和云计算为用户打造定制化的产品和服务。众所周知,“蜘蛛智选”是上汽大通C2B模式面向用户的一个窗口,在此之前,该商业模式已经被打磨了3年,而基于该模式推出的第二款乘用车产品——上汽大通全新MPVG50也将在2日后正式下线。

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“C2B是用户驱动企业的全新商业模式,通过与用户在线上与线下的直联交互,直接洞察用户的需求,让用户成为产品迭代的源动力。” 三年之前,上汽集团副总裁蓝青松在向外介绍这一商业模式时,曾一度引发业内怀疑。因为,尽管我们常说“以用户需求为导向去造车”,C2B模式的核心就是“用户为驱动”,但真正实现起来需要面临很多被称为“不现实”的困难。

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然而,三年时间过去了,上汽大通正用一连串的数字对外证明了它已经把外界认为“不现实”的商业模式基本跑通,并实现了快速发展:今年1-10月,上汽大通在国内保持销量稳步增长,累计销量同比增长达27%。并且,上汽大通在过去的7年间取得了70%的年复合增长率;而在海外方面,其业务已经形成了澳新、欧洲、东盟、南美和中东5大重点核心市场,覆盖45个国家和地区。今年1-10月,上汽大通海外市场销售共计12667台,同比增长84.5%。

模式输出

其实早在11月份,上汽大通首席用户官(统管上汽大通售后、用户运营、数据中心和人力资源等业务)潘雪伟就曾在接受媒体采访时表示,上汽系车企(上汽大众、上汽通用五菱、荣威、MG名爵等)都有考虑复制上汽大通的这套C2B模式。目前看来,真正将这一模式快速复制的车企却是上汽红岩。

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根据介绍,在上汽红岩的官方微信公众号,在对话框栏商城按钮中点击重卡汇,就能够找到“蜘蛛智选”的入口。进入之后会看到“极客定制”和“互动推荐”两个按钮。点击“极客定制”便进入了车辆个性化定制页面,在这里客户可以自由选择、组合大到发动机、车桥、车架等关键动力总成,小到车辆外观颜色,驾驶室内饰风格、智能系统等个性化配置。动动手指,一辆满足客户运营需求并带有个性化标签的“梦想卡车”就此诞生。

相对而言,上汽红岩作为最早复制上汽大通“蜘蛛智选”的服务的车企也在理解范围之内,毕竟上汽大通的这套商业模式最早也是从房车、轻客等市场上发展而来,如今经过两年多在乘用车市场的打磨,该模式应该能够完全应对重卡行业的需求。

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而能够在3年时间内,快速跑通这一模式的关键在于整个公司运营体系的转变。根据上汽大通的介绍,在这三年时间内,上汽大通建立了全新的数字化营销体系,以“蜘蛛智选”为平台,打穿用户运营和研发制造体系数据链,实现用户个性化产品和服务需求,支持100+用户运营场景分析,随时洞悉用户需求,推进产品和服务的升级、迭代。同时,上汽大通还邀请用户深度参与研发,甚至包括车辆高温、高寒等工程实验等。

当诸多业务流程都以围绕用户而彻底颠覆,企业原本的组织架构矩阵也在发生天翻地覆的变化。也正因此,上汽大通此前传统造车企业的标签不断被冲淡。“很多公司会觉得我的DNA用户不能改变我,大通的DNA是说我会倾听用户而不是马上否决你用户的需求,能够在用户提出需求的时候我去问自己我能不能改。”

从售前到售后的全体系建设

从10月份开始,上汽大通开始在全网推广其新推出的“后悔药”产品——“后悔有期”,这是该企业C2B模式首次从售前阶段发展至售后,受到了众多老客户的欢迎。

“后悔药”是上汽大通C2B模式2.0迭代的延伸产物,根据潘雪伟介绍,上汽大通的客户平台——蜘蛛智选会变得越来越强大,会越来越向汽车服务领域拓展。从汽车资讯到选车、品车、下订单、买车,到后续的车辆维护、保养、“后悔”等等,包括二手车的置换服务,跟汽车相关的生命周期内的全部服务,将来都可以在“蜘蛛智选”这个平台上来完成,这是蜘蛛智选长期的发展方向。

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《出行财经》曾对该业务做了一个认定,认为它的本质其实就是“一份有车企提供保障的改装方案”。

过去,中国市场上的汽车都是在生产线上下来的标准产品,即使某些外资企业提供改装配件选择,但可供选择改装的产品也并不丰富,大部分消费者只能依靠外面的改装车店以满足自己的需求。

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而在这个过程中,传统的经销商一方面苦于商业模式单一,另一方面又难以切入改装市场。而如今,上汽大通后悔药的推出,或许给了整个产业一剂良方。

《出行财经》认为,上汽大通C2B模式的发展必将成为改变当下中国的汽车商业发展。以“后悔药”为例,该产品它不仅增进车企与市场保有客户保持亲密的沟通,其次,他还将为其汽车经销商增加一个全新的售后服务板块——整车改装,增强汽车经销商的抵御风险能力;最后,它还将进一步帮助企业优化车型及服务产品设计及开发。它在为消费者提供满意产品的同时,也为其4S店经销商新开辟了改装业务。

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