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联合打造汽车金融公司 让二级经销商构建自己的金融产品

孙铭训2017-05-243470浏览

在当前的市场形势下,如果没有合适的金融产品,二网经销商必将会陷入发展困境,从而进一步降低中国汽车市场的增长预期。

根据统计,每年中国汽车销量的60%以上是通过二网(非4S店直接投资的二级经销商)销售出去的,但二网几乎是中国汽车金融产品的空白地带。对汽车金融公司来讲,这是一个巨大的蓝海市场。

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国成宝利董事长邱国涛表示,目前绝大部分的汽车金融公司都只是SP(Sevice Provider,服务提供商)代理并销售自己的金融产品,但国成宝利希望与二网经销商直接合作,并通过增加授信的方式,帮助这些二网经销商打造属于自己的汽车金融公司,甚至制定并销售自己的金融产品。

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2009年以来,中国已连续八年雄踞全球汽车产销量榜首,但中国汽车金融市场却进展缓慢,尽管已经在过去的两年时间里实现了跳跃性的发展,零售金融的规模由436亿元增长13倍至6596亿元,但根据预期,中国汽车零售金融的规模有望在2020年达到2万亿元。

调查发现,目前经由4S店销售车辆的金融渗透率早已超过60%,而二网经销商由于没有成熟的汽车金融公司与之合作,金融渗透率不高,库存融资渠道也相对匮乏。因此中国汽车零售金融未来的巨大蛋糕就在二网。

但目前二网经销商的对接的汽车金融产品大都不会对其开放库存融资服务,更不会因为汽车金融的业务额提升而提升其的库存融资额度。

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邱国涛表示,中国二网经销商没有金融产品的一个关键因素是这些经销商太过分散,实体固定资产不高,没有厂家授权,销售利润及销售能力对标4S店显出不足。

在国内汽车零售金融服务的主体中,商业银行由于严格的风控监管,更多地借助担保类机构发展渠道、开展业务。而受限于广设网点的资金和人员压力,汽车金融公司、尤其是异军突起的融资租赁公司拓展业务的重要渠道模式也是SP。

汽车金融公司的这种SP代理制模式,一方面增加了风控方面的风险,另一方面也失去了对渠道的把握,只能简单的销售标准金融产品。

“我们实际上希望帮助一部分运营能力比较强的二网打造自己的’汽车金融公司’”,邱国涛在接受《出行财经》记者采访时表示:“以对其逐步增加授信的方式,借助国成宝利的汽车融资租赁业务产品,为二网经销商提升车辆销售机会,增加收益点,帮助其在所覆盖地域的二三县城市增加网点,增加展车,从而促进汽车综合销售展厅的发展。以金融为推动力,使汽车综合展厅快速进入二三四县城市,面向国家提倡的普惠金融方向发展。”

邱国涛曾是广汇汽车融资租赁业模式的创始人。在他的带领下,广汇汽车的汽车金融渗透率市场份额提高了200%。正是因为有着大型经销商集团的管理经验,让他对当下的中国汽车金融市场有了不一样的观察。

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按照邱国涛制定的战略,二网经销商通过销售和使用国成宝利的金融产品,从而使国成宝利的交易规模不断增长,实现资产证券化(ABS),在资本市场实现融资,将进一步降低资金成本。而未来,国成宝利也会根据二网经销商的实际销售规模,为其增加专项授信,从而让二网经销商得以快速发展,甚至可以定制区域特性的融资租赁产品以适应市场发展。

现在市场上的SP,既当裁判员又当运动员,令当前的汽车金融发展面临极高的违约风险,但国成宝利的整个商业模式设置非常新颖,通过增减授信,让二网经销商不仅成为了其金融产品的销售方,更将其发展成为自己的合作伙伴,通过风险共担的方式,大大提高了资金的风险控制能力。

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实际上,为二网经销商授信共建金融公司只是邱国涛整个商业模式中的一环,下一步还会继续跟进使用国成宝利金融产品购车的消费者,为其车辆提供全生命周期的金融服务。

邱国涛设计的这个汽车售后端的金融产品是一个“移动信用卡”的模型,它会围绕着消费用车需求的一系列产品,如“一键置换”、洗车、加油、汽车维修、汽车美容装饰等。而客户在平台上的消费轨迹又被一一记录,从而形成新的信用评级。

邱国涛将这个产品命名为“轰轰分呗”,类似于阿里的“蚂蚁花呗”,是汽车金融和消费金融的结合,消费者在这个平台上累计的信用分值越高,他在这个平台上就有越多的授信,从而可以分期买到更多的东西。如果说蚂蚁花呗靠的就是个人信用,而轰轰分呗则还多了另一层保险就是车辆抵押。由于此前消费者已经对车辆实现了登记,因此这里就不需要进行车辆的二次抵押,比较省事,而这种债券关系受国家法律保护。

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目前国内大部分的汽车金融从业者、高管都是来自于银行系,所设计出来的产品,尽管已经较银行系的产品有了很大程度的不同,但他们的模式就是简单的分期模式,设定的唯一业务是还款。从而也造成了当前中国汽车金融产品雷同化严重的局面。而国成宝利在售前和售后方面的创新性产品开发,已经让中国汽车金融的发展又往前走了一步。


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