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马振山:一汽-大众将谋求销售体系变革 不再只追求高增长红利

孙铭训2019-01-164653浏览

越是危机,越是产业变革的最好时机。2018年汽车市场的下滑,令众多汽车企业意识到了变革的重要性。显然稳居中国汽车销售第一阵营的一汽-大众大众品牌就是其中坚定的变革推动者。

1月10日,腾讯汽车在海口举行腾讯汽车2019年度TTA颁奖盛典。一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山在参与其中的一个对话环节时指出,一汽-大众将在1月29日的业绩沟通会上宣布2019年的销售目标。但要支撑新的销售目标,一汽-大众“必须要从体制上面、机制上面、流程上面、意识上面去转变”,这其中就包括销售体系、市场格局以及未来的业务布局。

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根据马振山介绍,在过去很长一段时间内,各大车企已经习惯了中国汽车市场的高速增长,并从中获得快速发展。但车企不应走“只追求高增长红利的路线”。还必须为未来五年左右的低增长甚至零增长的市场进行布局。

基于这样的认识,马振山将2019年视为“思辨之年”,而所谓的“思辨”需要整个体系都要思考未来市场会有什么样的变化?落实到车企的销售公司就是变革,如何能够以保证提升效率、如何能够提高车企触达客户痛点?

根据中国汽车工业协会统计,2018年,中国市场的汽车产销量分别为2780.9万辆和2808.1万辆,比上年同期分别下降4.2%和2.8%。

与市场下行同步的是,中国汽车市场上再次上演车企上产能、终端库存高企、发生价格战的惨烈局面。中国资深媒体人李安定早在2011年出版的《车记》中就记载了2004年中国汽车市场在出现销量下滑时的上述市场现状。

针对这一现状,李安定认为,世上没有免费的午餐,“要健康地成长,恐怕得苦练内功,换个活法儿了”。

实际上早在2018年的广州车展期间,马振山在接受媒体采访时就指出,车企要有过苦日子的思想准备,要过苦日子就必须要挖掘市场,心里想着客户,为客户提供他真正要的价值,“不能一味打价格战,打价格战这条路走不通”。

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对此,一汽-大众给出的解决方案是要跟客户或消费者保持更多的触点,来为其服务。马振山在此前接受媒体专访时表示:“这个时代在给我们压力,我们如果跟客户的触点只靠4S店不行,全国我们有900家店,但900家店跟客户继续接触还是有限的,所以如何扩大跟客户的触点,线上必须要有自己的俱乐部,自己的电商,自己的网站,自己的社区,同时还得通过合作的方式,吸引更多客户认知、参与,此外还得运用车联网这样的新技术。未来一个企业如果没有自己的阵地获取客户或者跟客户互动的话,就非常危险了。”

早改革早受益,据一汽-大众官方消息,2018年,一汽-大众全年累计终端销量突破205万辆,同比增长2.6%。其中,大众品牌终端销售1,391,088万辆,市场份额提升至6.1%。


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