一汽丰田重提“华北战役” 重点突破山东

为完成全年“67万辆必达，冲刺70万辆”的销售目标，一汽丰田提出全年要打好“华北战役”的攻坚战——“齐鲁战役”。这本是一句营销术语，只是山东人民能被日本车拿下吗？

近日，一汽丰田公布了1月份销量，依赖卡罗拉、威驰等走量车型的出色发挥，该合资公司在2017年首月创下了“开门红”，总销量5.5万辆，同比增长4.6%。为完成全年目标增添了不少士气。

此前，为适应中国汽车市场的发展形势，一汽丰田曾提出“2015年“恢复体力，2016年稳扎稳打，2017年全面进攻”的营销计划。

尽管业内对2017年的整个汽车市场形势不乐观，但一汽丰田在产品投放和战略布局上采取了“双管齐下”的策略，一举实现全年目标。

在产品层面，一汽丰田将实现旗下车型多领域，多维度的超饱和覆盖，全年多款重量级新车上市，包括广丰致炫的姊妹车型锋势、基于新凯美瑞同平台的小型SUV C-HR、国产普拉多2.0T版本等。此外，新卡罗拉双擎、皇冠年度改款、混合动力版本的RAV4等去年表现抢眼的车型都将在今年迎来升级换代。

而在战略上，一汽丰田希望重点突破山东，以实现其在2014年提出的“华北战略”的全面胜利。

一汽丰田70%产量来源于天津工厂，而华北却不是一汽丰田最有强势品牌效应的市场。为此，一汽丰田在2014年开启了华北战略，强化华北战场的吸纳能力，巩固一汽丰田的大本营。

一汽丰田销售公司总经理姜君当时在接受媒体采访时就谈到，一汽丰田提出“华北战略”的意义在于“推动一汽丰田在包括北京、天津、山东等华北地区的销量“。

据介绍，目前，小型车在河北、山东、山西的非城区县级市场销售占比约在60%左右。而华北五省（北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古自治区）中无论是汽车需求数量还是整体消费能力，山东无疑是最强的。抛开青岛、济南等一些主流消费城市不说，山东淄博、临沂等地也存在着巨大的市场潜力。

目前来看，一汽丰田在关键市场——山东并未取得关键性成果，于是，“齐鲁战役”被一汽丰田提上日程。

根据介绍，齐鲁战役是华北战略进阶的深耕细作，旨在强化一汽丰田的区域销售能力，实现重点区域山东销售能力的突破。该战略根据区域特征采取深化网点布局，加速网点下沉的措施，将山东市场的各个城市实施差异化处理，以售后关怀为主等多元化活动向这些地方逐一渗透。

为了强化销售服务体系，一汽丰田今年将继续实行小规模店铺的形式，深化渠道拓展+网点下沉的进攻型营销模式，通过全新导入MINI店标准及1S分店形态，提高经销商盈利结构的同时也增强消费者的购车体验。

同时，作为汽车流通的最后一个环节，售后往往是容易被人忽略。为此，邵学斌表示“在推进销量的同时，2017年重要的工作就是把售后延伸下去”。

为此，一汽丰田去年已经针对置换、保养等需求推出了多种促销方案。例如在北京，优化了新皇冠的购车政策，除了置换补贴外，置换新皇冠还可获赠三年基础免费保养；此外，在全国购买威驰、卡罗拉的客户，可以得到三年六次免费保养。2017年，该政策将逐步推广到京、鲁等地区的其他车型。