先有五菱后有小康 微车企业做乘用车成功的秘诀是什么

走“农村包围城市”路线的小康股份在这场“游击战”取得了阶段性胜利，也获得了更多的市场红利。《出行财经》认为，知道用户在哪里、需要什么产品。这是小康股份做好东风风光的关键。

2018年1月8日，重庆小康工业集团股份有限公司(601127.SH，以下简称 “小康股份”)发布了12月份产销快报。数据显示，集团12月份及全年总产销量分别为28,649辆和400,038辆，同比分别下降 25.47% 和增长 4.82% 。全年累计总产量为37,574辆，同比下降 21.69%；总销量为404,159 辆，同比增长6.57%。

从表格数据不难发现，小康股份的主力车型集中在乘用车领域，更确切的说是SUV领域。据了解，小康股份的主要车型来源于东风风光。目前已拥有580、S560以及风光S330等8款产品，覆盖SUV、MPV和微面市场。可以说品牌单一，但覆盖面齐全，而且在整个2017年乘用车市场整体微增（大约1%），尤其是SUV市场增幅减缓的情况下，小康股份能取得3.61%的增长，可以说已经跑赢了大盘。

从小康股份2017 年 12 月机构投资者调研记录中获悉，公司能够取得出色成绩的原因主要在于能够以市场为导向，根据用户需求来生产产品和开拓市场。

据了解，小康股份是以汽车零件商起家、长期主攻三四线城市市场、在微车领域稳扎多年的车企，产品大多在10万元以内，主要市场在三四线城市以及城乡地区。

事实上，随着经济发展和消费观念的觉醒，三四线城市汽车消费潜在意愿远超一二线城市。从购买意愿的角度看，初步完成城镇化建设的三四线城市居民对私家车的需求也进入爆发期。庞大的城市基数和购车人群代表着未来三四线广阔的购车市场。根据汽车周刊2016年的统计报告，2017年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%，远超一二线城市。

有意思的是，三四线城市最初乘用小面的消费者，尤其是像手工从业者、小商贩、木匠……这类消费人群，在对产品进行换代升级的时候，首先考虑的便是空间大的SUV，有面儿而且性价比高。

基于这样的市场导向和消费需求，小康股份开始向三四线城市市场推出大空间的SUV。以东风风光580为例，首先它是东风小康（隶属小康股份）半路出家做SUV，产品力和研发能力都有限，基于这种情况下，给东风风光定位，主要针对实用主义的消费群体。其次，近年来，中国市场掀起一股SUV风，大空间、高性价比、配置齐全的SUV尤其受三四线城市消费者青睐，加上东风风光580正是基于微面进行改造的SUV，内部空间比一般SUV大，更容易受到小城镇居民的喜爱。

一位过去开小面的“老司机”在接受采访时表示，比起小面来，东风风光580首先在颜值上就更胜一筹，此外，比起同一价位的SUV，580内部空间大，配置齐全，完全不输于10W以上的SUV（配置种类），多花几万块钱由小面换SUV，值。

这位老司机不仅表达了自身对车辆换代升级的需求，同时也传递出了过去开小面的这类群体的心声，也进一步说明了为什么东风风光580如此热销的原因。

东风小康以此为契机，开始扩大SUV甚至MPV的布局，并进一步下探市场，逐步建立起“农村包围城市”的销售网络。截至目前，东风小康的销售服务网络覆盖了全国所有地级市和一些比较发达的县级区域，近期将售后服务网络向县级区域延伸。

小康股份的这一战略行为使其尝到了SUV市场的甜头。据小康股份的财报显示，2016 年，公司全年实现营业收入 162 亿元，同比增长 53%；实现净利润 6.35 亿元，同比增长63%；归属于母公司所有者的净利润 5.14 元，同比增长 38%。2017 年前三季度，公司实现营业收入 145 亿元，同比增长 42%；实现净利润6.8 亿元，同比增长 114%；归属于母公司所有者的净利润 4.9 元，同比增长 69%。

值得注意的是，面对国家政策环境——双积分政策的落地，小康股份也在为其新能源汽车进行密切的布局。

据小康股份2017 年 12 月机构投资者调研记录获悉，小康股份对未来的投资有一个比较清晰的规划，就目前已经完成的融资来讲，“年产 5 万辆纯电动乘用车建设项目”已经完成公开发行 15 亿元可转换公司债券的融资工作。

据了解，围绕着进军新能源汽车的目标，小康股份推出了“三电系统”计划、成立新能源汽车产业基金和新能源汽车销售子公司等，涉资近百亿元。