新零售｜渠道布局思考 一个新的旧选择

选择与全球优秀经销商合作，布局全球汽车市场，这本不是一条什么重要的新闻，也不是什么新模式，但自特斯拉走自建经销商渠道开始，新造车势力选择与传统经销商合作反而成了新闻。

近日，新造车势力Automobili Pininfarina宣布其最新的全球运营网络已初步成形。截至目前，该公司已与北美、欧洲、中东和亚洲的豪华汽车经销商建立了合作关系，并将在 2019 年间完成这些地区的网络建设。其中亚洲部门已敲定了香港和新加坡这两处经销商地点；中国大陆地区的经销商计划将于 2019 年底公布。

在新造车势力渠道发展早期、中国部分优秀本土车企宣布进军欧美的关键时期，Automobili Pininfarina的渠道布局方案值得关注与借鉴。

一个新的旧选择

2018年4月，全球著名汽车设计公司——宾尼法利纳（Carrozzeria Pininfarina）宣布造车，并注册成立了Automobili Pininfarina汽车公司。自宣布成立以来，公司首席执行官 Michael Perschke一直将甄选全球顶级专业汽车经销商作为头等大事，根据介绍，公司正在与细心甄选的 25 到 40 家专业经销商建立全球合作关系，所有这些经销商在高性能、超豪华汽车的客户关系开发和管理方面均已取得了骄人业绩和丰富经验。

Michael Perschke 表示：“我们以满腔热情打造客户流程、接触点和完整的 Pininfarina 体验——我们的专业经销商在全球各地坚定履行我们的承诺，与我们一样对成功打造 Pininfarina 汽车和充分发掘豪华品牌电动化潜力有着坚定信念和专注热忱。我们坚信我们的专业经销商将成为品牌的传播者和推广者，因为他们将专注于营 Pininfarina 汽车业务和服务客户。对于最初的 150 位 Battista （该品牌的首款汽车）客户，我们将建立 20 至 25 个全球接触点；随着 Pininfarina 业务的拓展，我们将增加更多专业经销商，但同时仍将保持独家经销权。”

公司销售总监 Marcus Korbach 表示：“北美市场对 Battista 的初步需求十分强劲，我们目前的工作着重点是向欧洲、中东和亚洲的潜在客户推介这款惊艳绝伦的超跑。”

根据介绍，Automobili Pininfarina已经启动了北美销售公司，公司与洛杉矶、迈阿密、纽约、旧金山、多伦多和温哥华等地的北美豪华、高性能汽车专业经销商建立了合作关系。而在欧洲市场将由位于伯明翰、布鲁塞尔、杜塞尔多夫（德国）、伦敦、摩纳哥和斯图加特的专业经销商提供服务，目前还有八个地点正在洽谈之中。

与Pininfarina相比，国内众多造车新势力在渠道方面大都会选择与特斯拉同样的方式——自建销售渠道。以威马汽车来说，其提出了直营+加盟的“新4S”模式。而未来则是自建NIO House。

按照介绍，国内的这些新造车势力多注重客户体验，但其成本较高，网络发展较慢。且其管理、营业模式尚存在诸多不确定性

中国车企走出去要如何建立渠道

寰球汽车创始人吴迎秋表示，新造车势力能否成功，关键是它能否造出满足人们新需求的“新汽车”，实际上传统汽车企业也可以造新汽车，成为新造车势力，只要创新，这是核心。

走出去一直是中国车企的目标之一，今年国内优秀车企表示将进入欧美市场，对于欧美市场的本土车企来说，即将进入的中国车企就是“新汽车”。

但是不可避免的是走出去将面临众多挑战，贸易摩擦给中国汽车企业全球化发展埋下隐忧；国内市场波动扰乱企业竞争力和自信心；中国汽车企业海外业务空间遭受合资车企挤压；中国汽车企业在主要出口市场面临来自日韩车企的竞争压力。

当然，在渠道建设方面，宾法给了方向，我们应该去学习。但是这其中又夹杂很多困难，就如目前新造车势力与传统车企的渠道不能融合一样。

但是在国内，绝大部分情况下，由于监管方面的原因，中国汽车经销商并不提供二手车业务、4S店以及金融保险业务。中国汽车制造商与经销商之间甚至存在着长期敌对关系。一些特许经销商们拥有二级、三级商店，但是却与制造商之间并无联系。

要进入北美市场，中国汽车制造商需要学习北美经销商的操作经验、以及工厂与经销商之间的关系。

只有尽快适应国外市场的生活方式，并找到正确的营销渠道，造出适合市场的“新汽车”，中国车企才能实现走出去的梦想。