市场应给渠道改革更多耐心 解读福特在华发展

李宏鹏的离去，不能改变福特初心——打造一个成功的全国销售服务机构，但渠道改革的困难也溢于言表，只是一切的改革都是为了让经销商能够轻装上阵，为明年以及未来5年创造一个稳定的汽车销售体系。

12月10日，福特汽车（中国）宣布，福特汽车大中华区市场及销售副总裁、全国销售服务机构总裁李宏鹏因身体及家庭原因提出辞呈并获批，计划于今年底正式离职。

在此官方通告中，福特汽车表达了对其此前工作的肯定。同时也表示，该公司将在华继续推动渠道的整合，打造一个成功的全国销售服务机构。

《出行财经》认为，现阶段“一个成功的全国销售服务机构”之福特汽车（中国），相当于10年前“One Ford”之福特汽车集团，它是公司发展的战略。后者曾在次贷危机中让福特免于破产并实现高速发展，同样，一个成功的全国销售服务机构，将帮助福特打造一个更加强大和健康的营销体系，它不止是福特应对当前中国汽车市场环境的重要举措，更是在为中国市场的下一轮增长做储备。

整合之难

2017年12月，福特汽车在华推出了这个“中国2025计划”，福特公司计划在2025年实现在华营收额比2017年增长50%的目标，并通过“推出更多智能互联的车型”、“更接近中国消费者”、“以及更加精简的运营结构”三个领域实现增长。

官方数据显示，2017年福特在华共实现新车销售1196625辆。按此推算，福特汽车希望在2025年在华的销售目标至少是240万辆。达到与福特在美国市场一样的体量。而打造一个统一的全国销售服务机构，正是在福特汽车“中国2025计划”中的一个重要环节。

2018年4月，福特汽车（中国）对媒体宣布了该计划：福特在长安福特旗下成立一个全国销售服务机构，统一长安福特、福特进口车及江铃汽车旗下福特品牌车型的营销工作。

至2018年6月，长安汽车和福特汽车联合对外宣布了新组建的全国销售服务机构高层任命。有着奔驰渠道整合经验的李宏鹏被委以重任，并出任该机构总裁一职。

经销商并网在车企发展的变革中一直都有存在。但福特进行经销商并网的操作难度要高上很多，因为它必须要协调福特进口车、长安福特与江铃福特三方利益。

全新的全国销售服务机构从2018年7月1日正式运行，但不巧的是，中国汽车市场也是从该月开始了连续的销量下滑。市场的下行，进一步加大了销售服务机构对渠道整合的难度。

综合此前的媒体报道，《出行财经》了解到，全国销售服务机构正式运作之时，作为渠道主体的长安福特经销商正陷入生存危机，到2018年8月，经销商处的库存车甚至有2017年11月产的车型（2018年2月到店）的库存车。

对于长安福特生存困难的原因，中国汽车流通协会会长沈进军在接受《出行财经》记者采访时表示：“压库是万恶之源”。从中国汽车流通协会12月10日发布的数据显示，截至目前，长安福特经销商的库存周期仍维持在2个月以上。

在今年广州车展期间，李宏鹏辗转各个媒体展区，讲的最多的一句话就是：“不会给经销商压库，更不会做违反市场规律的事情”。我们从近几个月长安汽车（000625.SZ）披露的数据可以看出，长安福特的确在近几个月降低了产量，2018年11月产量的同比下滑幅度更是达到了70%。

由此可见，在福特全国销售服务机构正式运行之前，福特汽车和长安福特在业务发展过程中，让经销商透支太多，所以新的机构将重心放到了帮助经销商的盈利水平上，让经销商尽快恢复元气，以保证其在新的产品周期到来之时，能够重新树立起福特的品牌。

《出行财经》非常认可新的全国销售服务机构的工作以及他们留给长安福特经销商的喘息机会，但舆论却等不及，包括资本市场的一些投资者也表达了自己的不理解。甚至对新上市的福克斯、福睿斯的产品力提出质疑。

在舆论、资本市场等的多重压力下，全国销售服务机构的各方股东同样也备受压力。面对机构投资者的提问，长安汽车也对当前福特渠道整合工作做了一个说明：非常困难。

继续吸引本土专业人才

李宏鹏渠道整合未半而中道离场，今渠道三分未变，市场疲弊，此诚危机存亡之冬。一时间业内猜测纷纷。

对此，福特汽车在官方声明中予以指出：“作为福特在中国战略转型的重要组成部分，我们对打造一个成功的全国销售服务机构的承诺不变。我们将继续携手合作伙伴，共同扶持新的机构走上正轨；继续吸引本土专业人才加盟全国销售服务机构，一同制定未来一系列福特品牌新产品的上市战略，努力提升经销商的盈利水平，并为中国消费者提供全面升级的产品销售及服务体验。”实际上，《出行财经》认为，陈安宁的上任是继续推进渠道整合的重要保证。

2018年11月，福特汽车在全球调整了战略，其中最大的调整是中国战略。中国战略不仅仅是投放新车型，更重要的是：中国汽车市场的地位已经由亚太附属的市场，升级到和北美市场同等重要的独立市场。福特中国的总裁可以直接向北美总部汇报，从而更加灵活地适用中国市场。而陈安宁就是在这样地背景下回归，并担当新的福特汽车集团副总裁，这也是福特历史上第一位华人副总裁。

陈安宁表示：  “中国市场对于福特汽车的全球发展至关重要，目前公司的管理团队已经充分意识到公司在华业务亟需实现战略转型的重要性和迫切性。” 

李宏鹏离职后，福特汽车中国市场及销售副总裁刘曰海将代理全国销售服务机构总裁一职，刘曰海曾担任长安福特汽车有限公司副总裁职位，分管市场销售及服务，对中国汽车市场和经销商体系有深刻理解和工作经验。正如陈安宁所说，“我们需要建立强大的管理体系和高效的人员架构，我们的业务和团队只有贴近市场、贴近中国消费者，积极应对市场变化，引进更多出色产品，精简业务机构，提升团队能力，加快决策速度，强化与经销商伙伴之间的合作共赢关系，才能在激烈的竞争中获胜。”

根据介绍，自上任以来一月有余，陈安宁已经过与业务伙伴建立了信任共赢的合作关系。通过对产品、经销网络、市场表现等各个维度的全面分析，清晰地意识到福特在华所面临的巨大挑战与机遇，并与管理团队一起，制定了福特中国的业务转型方案，加速业务提升。

至此，我们也能理解，经过全国销售服务机构近半年地调整，长安福特通过产能调整在尽可能地调整经销商地库存情况，尽管到现在其周期长度仍维持在2个月左右，但从整体上已基本控制住经销商地亏损面，这对明年地增长奠定了良好的基础。

同样《出行财经》也希望市场对全国销售服务机构给予足够的耐心，切莫以数字为唯一评判标准。正如李宏鹏在此前的采访中所讲：新一代福克斯、新福睿斯以及领界这三款车型对经销商明年非常重要,会帮助经销商缓解现在亏损的局面。同时,翼虎、金牛座和锐界也将在2019年迎来升级或换代，这都将是福特重回主流并落实2025年240万辆销量目标的重要保证。